El Buyer´s Journey y su importancia en la estrategia de marketing

Recientemente me invitaron a brindar una charla sobre la importancia de una estrategia de marketing digital en el esquema comercial de una empresa y al llegar a la ronda de preguntas, respuestas y comentarios, noté que existe un fuerte desconocimiento sobre los conceptos de audiencia y el consumidor.

Para aclarar este punto, es importante definir dos conceptos; audiencia es el conjunto de personas que interactúan con tu empresa en los distintos medios de comunicación en los que te encuentras, mientras que los consumidores, son aquellas personas que compran y utilizan tu producto. Definidos estos actores, es fundamental conocer también su comportamiento, sus gustos, preferencias, dónde vive, qué les gusta comer, qué plataformas digitales utilizan, etc. Tomarse el tiempo de estudiar estas variables, permitirá que determines tu Buyer Persona, lo cual te encaminará a construir el esquema o ruta que siguen tus consumidores al momento de tomar una decisión de compra.

Dicho, esto, se define el Buyer´s Journey, como el recorrido que tus clientes siguen desde el momento que conocen sobre tu producto hasta que finalmente lo adquieren, el cual se define en las siguientes tres fases:

Comunicar de manera adecuada en cada una de estas etapas, garantizará que tu audiencia pueda recibir la información que busca y con ello convencerlo del por qué deberían adquirir tu producto, ya que el punto de partida es que todo usuario que busca información en cualquier medio de comunicación lo hace con el objetivo de resolver un problema y aquellas empresas que tienen la capacidad de presentarse ante estos usuarios durante la etapa de RECONOCIMIENTO, son las que finalmente tiene más oportunidad de convertir y es por eso que una estrategia minuciosa, estructurada en el uso de los formatos de comunicación más adecuados en cada unas de esas fases, garantizará un viaje agradable para las audiencias objetivo.

Cuando el usuario encuentra contenidos de manera orgánica y natural, es más propenso a generar una compra, porque se sentirá acompañado en cada una de las tres etapas que finalmente lo llevarán a convertirse en un cliente.

Por esta razón, las empresas tiene la obligación de no crear experiencia negativas en sus usuarios en el proceso de comunicación, ya que como reza una frase “A ningún cliente le gusta sentirse invadido, presionado ni obligado a comprar. Cuando eso sucede, el proceso no le ofrece nada de valor. Los compradores buscan información sobre tu producto que no pueden encontrar en internet.”